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Vous profitez d’une journée de vacances bien méritée et vous rattrapez votre retard sur les derniers épisodes de votre série préférée. Alors que Jon Snow est en bien mauvaise posture face aux marcheurs blancs, votre téléphone sonne. En ligne, un vendeur qui tient à vous faire profiter d’une offre exceptionnelle sur votre tarif d’électricité ou de téléphone. Vous la sentez venir la frustration ? Voici un exemple typique d’outbound marketing : une démarche intrusive, globale, peu ou pas ciblée et souvent utilisée à mauvais escient.

C’est pour y remédier que l’Inbound Marketing a pris son envol ces dernières années. Une démarche qui consiste à convertir son audience en prospect, puis en client, au moment où celui-ci l’aura décidé. Un marketing entrant qui repose principalement sur un ciblage précis et un contenu de qualité. Une stratégie qui fonctionne en B2B comme en B2C, avec quelques ajustements.

 

Inbound Marketing B2B vs B2C : une différence en termes de contenu

 

En B2C, l’inbound marketing offre une grande variété d’options, que ce soit dans les formats ou dans les contenus eux-mêmes. Vidéos, textes, animations, infographies, GIFographies, photos, newsletters, jeux-concours, gamification… il est facile de jouer sur les émotions, les valeurs et la mission de l’entreprise. Le contenu structure le positionnement d’une enseigne en lien avec son territoire de marque. Une manière aussi de jouer aussi sur l’appartenance à un groupe social, une communauté ou un style de vie.

Dans le B2C, l’actualité a un impact fort : le newsjacking et la recherche de buzz sont des leviers à considérer, avec les précautions d’usage. Il faut être réactif et créatif, car on est dans une sphère émotionnelle qui joue sur l’expérientiel.

En B2B, l’approche est très différente. L’inbound marketing met davantage l’accent sur l’opérationnalité et les avantages produits (gain de temps, d’argent, optimisation des processus, etc.). L’impact est ici concret et pratique : on donne des conseils et on apporte des solutions. L’actualité est un levier lorsqu’elle impacte directement le marché cible, comme c’est le cas avec des changements législatifs.  Les contenus idéaux de l’inbound marketing en B2B : les livres blancs, les infographies, les articles et les vidéos.

 

Inbound Marketing B2B vs B2C : une histoire de parcours d’achat

 

En B2C, le parcours d’achat est direct, simple et rapide. La prise de décision est personnelle (bien qu’influencée par des facteurs extérieurs) et peut être soumise à des modes ou des impulsions sociales. Le tracking cross-device est capable de réconcilier les données online pour consolider des informations précises, et ainsi envoyer le bon message, au bon moment et sur le bon appareil.

En B2B, le parcours d’achat est plus sinueux. En général, il intègre plusieurs étapes complexes qui impliquent de multiples interlocuteurs. Le processus décisionnel est long et parfois soumis à des procédures administratives lourdes comme les appels d’offres ou les mises en concurrence. Chez l’annonceur, la qualification du prospect et le rôle de l’account manager sont alors déterminants pour assurer une conversion efficace.

 

Inbound Marketing B2B vs B2C : le rôle de l’expérience sociale

 

En B2C, les marques s’approprient la plupart des réseaux sociaux grands publics. De Facebook à Instagram en passant par Pinterest et Snapchat, elles connaissent les codes, les modes et jouent sur les tendances pour séduire leurs abonnés et générer du trafic. Ces plateformes peuvent d’ailleurs servir de canal de vente soit par le biais d’une publication, soit par l’intégration de fonction d’achats à partir des réseaux sociaux, comme Instagram Shopping par exemple.

En B2B, la communication sociale sert à rassurer, à créer de la confiance et à se faire connaître. Si c’est un canal de découvrabilité, c’est rarement un canal d’achat direct : personne ne va acheter un nouveau logiciel de comptabilité ou un système de climatisation depuis une publication en ligne. Les marques communiquent donc volontiers sur des réseaux plus spécialisés comme LinkedIn, Medium et Twitter. C’est également un levier important pour travailler la marque employeur et attirer de nouveaux talents.

 

L’inbound marketing est une approche qui fonctionne et qui se base sur une stratégie clairement définie. Élaborer une méthode gagnante peut alors prendre du temps et nécessite des expertises pointues. C’est la raison pour laquelle les agences spécialisées constituent un atout pour créer, affiner, optimiser et consolider une bonne stratégie d’inbound marketing, que ce soit en B2B ou en B2C.